他叫舒穩，1986年9月出生。2010年進(jìn)入枝江酒合肥辦事處工作，在皖南市場(chǎng)從事枝江酒銷(xiāo)售工作。于2016年3月份進(jìn)入酒業(yè)，分配到合肥營(yíng)銷(xiāo)中心。主要負責皖南空白市場(chǎng)的招商工作。他用三個(gè)月時(shí)間，開(kāi)發(fā)了岳西、潛山和廬江三個(gè)縣級市場(chǎng)客戶(hù)。
從招商、市場(chǎng)鋪市啟動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)操作，舒穩這“三步走”走得還挺扎實(shí)。
先說(shuō)招商?！暗揭粋€(gè)陌生市場(chǎng)，也沒(méi)有其他捷徑，還是通過(guò)終端咨詢(xún)﹑在生意好的店門(mén)口等送貨車(chē)﹑朋友和經(jīng)銷(xiāo)商介紹﹑掃街等方式找到意向客戶(hù)。天道酬勤，多拜訪(fǎng)，篩選出意向客戶(hù)進(jìn)行跟蹤?！痹诤笃谝庀蚩蛻?hù)跟蹤中，舒穩總結了四點(diǎn)。
一是講身邊成功的故事。做一個(gè)新品牌，客戶(hù)最在乎的就是風(fēng)險控制，擔心貨發(fā)回來(lái)了，賣(mài)不出去怎么辦？這個(gè)時(shí)候作為廠(chǎng)方代表，要解開(kāi)客戶(hù)的心里疙瘩。舒穩通常會(huì )拿身邊做的較好的安慶及樅陽(yáng)市場(chǎng)打比方?？蛻?hù)聽(tīng)后，確實(shí)覺(jué)得沒(méi)有什么風(fēng)險。
二是談方案。在他接觸的好多意向客戶(hù)中，都沒(méi)有接觸過(guò)白酒，只是道聽(tīng)途說(shuō)白酒利潤高，沒(méi)有保質(zhì)期，想試試。很多客戶(hù)都不知道怎么去干？心里沒(méi)有底。所以，在回訪(fǎng)意向客戶(hù)的時(shí)候，舒穩都事先準備好產(chǎn)品價(jià)格體系及一套市場(chǎng)操作方案，這個(gè)方案一定是一套“組合拳”，從市場(chǎng)啟動(dòng)﹑鋪市﹑促銷(xiāo)等面面俱到?？蛻?hù)聽(tīng)完后覺(jué)得這樣的廠(chǎng)方代表是專(zhuān)業(yè)的，這樣大大增加了招商的成功幾率。
三是談利潤，做生意的都會(huì )考慮利潤。對一個(gè)沒(méi)有保質(zhì)期，幾乎沒(méi)有退貨麻煩的產(chǎn)品，有一定比例的毛利潤，客戶(hù)認為還是可行的。
四是談“生命線(xiàn)”，白酒生命周期長(cháng)，會(huì )越做越成熟。。
其次是市場(chǎng)啟動(dòng)及鋪市。鋪市初步階段，比較謹慎。不愿意賒銷(xiāo)快速鋪開(kāi)市場(chǎng)，也不會(huì )投入很多專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)來(lái)做酒。所以，鋪市前需要結合當地實(shí)際情況，整合經(jīng)銷(xiāo)商資源。
一是在鋪市前，做好布局。對城區鄉鎮網(wǎng)點(diǎn)及人口分布，先從哪里鋪？鋪多少幾家？做到心中有數，以便后續工作。
二是集中人員﹑集中市場(chǎng)的原則。像岳西市場(chǎng)，初期鋪市。硬件：一輛面包車(chē)﹑一輛麻木﹑二個(gè)業(yè)務(wù)員?！拔覀冮_(kāi)始就從溫泉鄉鎮開(kāi)始的（溫泉鎮：人口八萬(wàn)，離城區4km），4天時(shí)間，完成41家網(wǎng)點(diǎn)，這個(gè)鄉鎮街道鋪市率達到90%以上。鋪完溫泉鎮，接著(zhù)響腸鎮，來(lái)榜鎮，蓮云鎮。選擇的都是近城區，大鄉鎮。不僅利于后期動(dòng)銷(xiāo)，也有利于快速啟動(dòng)市場(chǎng)”。
三是形象店的塑造，每個(gè)鄉鎮都有1至2家店，規模較大或生意最好。其實(shí)，鄉鎮很多小店都是跟風(fēng)，盯著(zhù)大超或者生意好的店，他們賣(mài)什么，我們也賣(mài)什么。剛開(kāi)始鋪市，先把這類(lèi)店做進(jìn)去，后面鋪市會(huì )事半功倍。
四是做好口碑宣傳。藍柔的酒質(zhì)好是我們枝江酒業(yè)真正的一個(gè)優(yōu)勢，業(yè)務(wù)員到每家店，從柜臺隨便拿一瓶酒（事先心中有數的同類(lèi)產(chǎn)品）教老板看配料表，看質(zhì)量等級。每去一次，宣傳一次，耳濡目染?！敖?jīng)過(guò)幾次選擇，很多店老板不僅自己喝我們酒，還會(huì )按我們方式跟消費者推薦。這樣，加大了產(chǎn)品的推力”。五是鋪完一個(gè)鄉鎮后，及時(shí)啟動(dòng)消費者互動(dòng)，即“二元換購活動(dòng)”，在活動(dòng)之前，“我們提前2到3天對這個(gè)鄉鎮進(jìn)行轟炸式的海報宣傳，從后期動(dòng)銷(xiāo)來(lái)看，效果比較好”。
第三就是回訪(fǎng)工作?；卦L(fǎng)過(guò)程中，一是拿著(zhù)中獎瓶蓋說(shuō)銷(xiāo)量，建立終端信心。二是算賬給終端店聽(tīng)。因為我們是空白市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，相對產(chǎn)品價(jià)格穩定，勢頭也非常好。
新開(kāi)發(fā)的三個(gè)縣級市場(chǎng)，目前均已完成銷(xiāo)售的50%。舒穩表示，今年打好基礎，明年會(huì )有更好的收獲。
讓顧客在最顯眼的位置看到“枝江”
新開(kāi)發(fā)的縣級市場(chǎng)兩元換購活動(dòng)
潛山市場(chǎng)商家倉庫
枝江新品“藍柔特曲”已成為當地老百姓生活的一部分
